LAS CINCO CLAVES PARA VENDER UNA EMPRESA EN ARGENTINA

1) ¿Es vendible mi empresa?

Una pregunta fundamental y sin embargo pocos la formulan antes. Salir al mercado a ver qué pasa, sin haber evaluado antes las posibilidades que tiene la empresa de ser vendida al precio objetivo es, en casi todos los casos, sinónimo de fracaso.

Tan importante como la evaluación previa es tener un Plan B a mano, por si la venta no es posible. Las empresas que arman un escenario alternativo capaz de motivar a su equipo cuando se frustra la operación mejoran las perspectivas futuras de la empresa (y el poder de negociación en la etapa de la venta).

2) No todos están dispuestos a pagar lo mismo

Cualquiera que haya participado en un mercado lo sabe: el precio no es una variable técnica a la que sólo se llega aplicando fórmulas financieras. El valor que otorga el comprador es clave en el número final.

“Financiero” vs. “ideal”

Los mejores vendedores de empresas con los que hemos trabajado fueron los que no se quedaron con el comprador “financiero” (aquel que sólo se fija en el flujo de fondos para calcular el precio) sino que invirtieron esfuerzos en identificar, contactar y seducir a su comprador “ideal”, aquel jugador estratégico que está dispuesto a pagar más porque la empresa tiene para él un valor especial.

La forma que toma el proceso de venta también es importante para llegar al precio más alto posible: generar una cierta competencia entre varios compradores (con cuidado para preservar la confidencialidad) mejora la valoración de la empresa y la rapidez de la operación.

3) Con los papeles en orden

En las pequeñas y medianas empresas de Argentina lo normal es que los números y los papeles legales no estén del todo ordenados, algo que se puede convertir en una fuente de complicaciones cuando los dueños quieren vender.

La información sobre la gestión histórica de la empresa, así como sus proyecciones de futuro, debe ser presentada en un Information Memorándum que también incluirá una descripción de la empresa, del mercado, de los recursos humanos y de los materiales con los que trabaja. Además de simplificar el proceso de análisis por parte del comprador, es una forma de destacar lo que el vendedor considera más atractivo.

Impuestos y otras obligaciones

La información sobre impuestos y otras obligaciones formales debe separarse en dos grupos: los temas que pueden ser solucionados y los que deberán ser negociados. Para el primer grupo, el consejo es entregar la empresa lo más en regla posible: todos los esfuerzos por solucionar estos problemas serán recompensados en el momento de la venta. En el grupo de los temas que deben ser negociados, la prioridad es atajarlos para que no se conviertan en una sorpresa para el comprador o, en caso de que no sea posible cerrarlos a tiempo, ser lo más transparente posibles al respecto.

4) Confidencialidad, confidencialidad y confidencialidad

La transacción debe tener lugar fuera de la empresa. Ni reuniones, ni visitas a planta, ni auditorías, ni llamados extraños. Incluso evitar el mail de la empresa es aconsejable: la venta de una empresa es un tema que inquieta a todos.

¿Y con quién sí se puede hablar? Dentro de la empresa, muchas veces es importante compartir la información de la venta con los colaboradores cercanos, que deben tener claro qué va a pasar con su trabajo en el futuro y de cuánto va a ser su premio, si está previsto, en caso de lograr una transacción exitosa.

Ordenando a los compradores

En lo referente a la comunicación con gente de fuera de la empresa, es clave el orden de la lista de compradores. Primero se llama a los que estén dispuestos a pagar más y en los que se tiene mayor confianza (los compradores de otros países, por motivos obvios, son los más seguros en este sentido). Sólo cuando se hayan agotado esas opciones se deberá acudir a los compradores en los que se confía menos. Y con aquellos que generan desconfianza, mejor ni hablar.

Por último, un buen convenio de confidencialidad con contrapartes respetuosas de lo firmado siempre ayuda.

5) A trabajar, como todos los días

La empresa no es vendida hasta que se vende. Una obviedad que muchos olvidan cuando encaran una negociación de venta y comienzan a hacer cosas raras.

La gestión y el trabajo deben ser los de siempre. No hay que inflar las ventas artificialmente, reducir stocks, alargar pagos ni desarrollar cualquier otro comportamiento no habitual. No se agrega valor y lo único que se genera es sospechas en el comprador.

Asignar un equipo

La venta de una empresa es un proceso que lleva en promedio entre 6 y 18 meses. Evitar las distracciones es fundamental.

Desde las primeras evaluaciones hasta la salida al “mercado” para hablar con los potenciales compradores, vender una empresa es una actividad que requiere dedicación. Debe haber un equipo específico para que los accionistas, o el CEO, puedan concentrarse en su trabajo diario y sólo necesiten intervenir en los aspectos estratégicos y definitorios de la operación.